Formation commerciale

Objectifs de la formation commerciale :
Acquérir une culture du « process » commercial adaptée à votre mission quotidienne et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre ; maîtriser l’ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection ; savoir mener l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.

Programme de la formation commerciale :
Temps 1 : Découvrir

• Qu’’est ce qu’’un commercial ? – Rôle et fonction dans l’’entreprise : le moteur de l’’action
• Le « marché » des commerciaux en France – Les trois points forts – Les valeurs essentielles et pourquoi
• Aimer son produit – La théorie du « bon moment »
• Un outil universel d’aide à l’action commerciale : Démosthène 4
• Comprendre et savoir utiliser D4 dans son job
• Les enjeux de votre mission – Découvrir les motivations de ses clients
• Se fixer des objectifs – Poser des hypothèses
• Priorités et urgences – Liste des actions à mener

Temps 2 : L’’approche commerciale

• Les Outils d’’aide à la vente
• Outils de communication – Outils de vente directe – Outils d’’organisation
• Le fichier (l’overclocking) – Segmenter : réactivation, conquête et suivi
• Bien choisir ses cibles – Définir les contours de la préparation
• Comment identifier les cibles – Trouver les marchés
• Proposer des mises en avant spécifiques
• Préparer son argumentaire en fonction de chaque cible
• Construire son plan de prospection – Les vertus du PP – Utiliser D4 et DPPO
• Les atouts à mettre en place – Élaborer une liste des clients potentiels
• Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
• Suivre régulièrement les prospects

Temps 3 : L’’action commerciale

• Connaître les stratégies de prospection
• Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
• Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
• Maîtriser la prospection téléphonique – Découvrir les clés de la communication téléphonique : forme et fond
• Prendre RDV : techniques et méthodes – Les Q/q – Construire la phrase d’accroche
• Passer les barrages secrétaires – Les objectifs
• Préparer le RDV – Collecter les informations sur votre client
• En déterminer des offres possibles (le QQOCP)
• Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
• Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur…)
• Se préparer mentalement à la réussite
• Conduite du RDV – Établir le climat de confiance (le 80/20)
• Présentation de l’’offre
• Découvrir applications, besoins, motivations et valeurs du client
• L’’écoute active : la vertu du silence
• Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
• Gérer les objections fondées et non fondées
• Savoir déceler le « bénéfice client » – Conclure pour vendre (le closing)
• Fidélisation et gestion du portefeuille (créer du « lien »)

Temps 4 : La gestion du temps

• S’’organiser et optimiser son temps – Découvrir 4 actions-clés : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
• Minuter ses actions – Classer vos tâches par ordre de priorité et d’importance : jour, semaine, mois
• Établir un carnet de bord journalier – Fixer des objectifs réalistes – S’’adapter au cycle d’’achat du prospect
• Gérer votre stress – Définir le stress – Connaître son mécanisme et ses réactions
• Identifier les sources du stress – Découvrir les remèdes adaptés