Formation initiation à la vente

La vente est une convention par laquelle le vendeur s’oblige à livrer un produit ou un service à un acheteur en échange d’une contrepartie, généralement un paiement. Les points forts, lors du déroulement de la transaction, sont la découverte et le traitement des objections pour conclure la vente.

Objectifs de la formation initiation à… la vente :
Acquérir une culture commerciale. Connaître les différentes étapes de la vente, de la préparation à la conclusion. Maîtriser l’ensemble des techniques et des outils commerciaux pour conduire un entretien de vente.

Programme de la formation initiation à… la vente :
La phase préparatoire

• Le concept de la vente : produits, idées, solutions,
• Définir un objectif,
• Collecter les informations sur l’entreprise et son représentant,
• Préparer son mental et son apparence.

Les outils du commercial

• Le climat de confiance,
• L’observation et la synchronisation,
• L’écoute professionnelle,
• L’art du questionnement.

Les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB

• La préparation de l’entretien,
• Le contact et la mise en confiance,
• La compréhension des attentes et des besoins du client,
• L’argumentation et la persuasion,
• La négociation,
• La conclusion et la prise de congé,
• La consolidation pour fidéliser le client.

L’objection, un pas vers la signature

• Les différents types d’objections (la critique, le scepticisme, le malentendu, l’indifférence, etc.),
• Les techniques de réfutation des objections.