Formation Prospection commerciale https://formations.dndagency.fr/formations/communication-vente/vente/prospection-commerciale/ Centres de formation | Dndagency Wed, 18 May 2022 18:20:52 +0000 fr-FR hourly 1 https://formations.dndagency.fr/wp-content/uploads/2022/03/cropped-fav-dnd-32x32.png Formation Prospection commerciale https://formations.dndagency.fr/formations/communication-vente/vente/prospection-commerciale/ 32 32 Formation dynamiser sa prospection https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/dynamiser-sa-prospection/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/dynamiser-sa-prospection/ La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (des prospects) afin d’en faire des clients réels. C’est une étape stratégique dans le processus de développement d’une société cherchant à accroître son marché. Elle nécessite au préalable la constitution ou l’acquisition d’une base de données permettant de mettre en […]

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La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (des prospects) afin d’en faire des clients réels. C’est une étape stratégique dans le processus de développement d’une société cherchant à accroître son marché. Elle nécessite au préalable la constitution ou l’acquisition d’une base de données permettant de mettre en place un plan d’action. 

Objectifs de la formation dynamiser sa prospection :
Développer sa capacité de prospection pour étendre son portefeuille clients. Renforcer l’impact des propositions commerciales pour les convertir en ventes.

Programme de la formation dynamiser sa prospection :
Organiser et préparer sa prospection

  • Définir ses objectifs
  • Choisir le type de prospection
  • Bien cibler ses prospects en fonction de critères appropriés (localisation géographique, activité, taille de l’entreprise, etc.)
  • Préparer son argumentation
  • Planifier

Démarrer sa prospection

  • Exploiter les données clients (fichiers, bases de données, etc.)
  • Choisir les bons moyens de prospection : mailing, phoning, foires et salons professionnels, etc.
  • Maîtriser les techniques pour obtenir des rendez-vous.

Réussir ses entretiens de prospection

  • Se fixer des objectifs avant l’entretien,
  • Franchir les barrages,
  • Susciter rapidement l’intérêt,
  • Questionner pour connaître le prospect et lui proposer une offre adaptée à ses besoins,
  • Argumenter et convaincre,
  • Traiter et répondre aux objections,
  • Conclure l’accord.

Assurer le suivi

  • Multiplier les contacts pour assurer un suivi efficace.

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]]> Formation recrutement de prospects qualifiés https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/recrutement-de-prospects-qualifies/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/recrutement-de-prospects-qualifies/ Avec une plus grande concurrence, les coûts d’acquisition clients augmentent et les prévisions deviennent fragiles. Les cycles de décisions s’allongent et la rentabilité des actions commerciales est menacée. Comment réduire le coût d’acquisition client et l’action humaine nécessaire à la transformation du prospect en client ? Objectifs de la formation recrutement de prospects qualifiés :Déployer rapidement les […]

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Avec une plus grande concurrence, les coûts d’acquisition clients augmentent et les prévisions deviennent fragiles. Les cycles de décisions s’allongent et la rentabilité des actions commerciales est menacée. Comment réduire le coût d’acquisition client et l’action humaine nécessaire à la transformation du prospect en client ?

Objectifs de la formation recrutement de prospects qualifiés :
Déployer rapidement les nouveaux outils numériques et économiques pour accroître la rentabilité des actions commerciales. Accroître le nombre de prospects informés et qualifiés. Organiser le bon moment de l’intervention humaine.

Programme de la formation recrutement de prospects qualifiés :
Cartographier les enjeux du parcours de vente : l’allocation des ressources humaines au bon moment de la signature

  • Comment Formaliser le parcours client ?
  • Identifier les trois cercles d’interactions qui participent à la productivité commerciale
  • Identifier les pertes de productivité dans la démarche commerciale
  • Exploiter la méthode cardinale pour améliorer l’efficacité commerciale
  • Organiser les interactions par métier
  • Localiser et caractériser les étapes dématérialisables

Les pratiques dématérialisables et les nouveaux réflexes : avec les nouveaux usages numériques, de nombreux services sont dématérialisables

  • Organiser et documenter la valeur perçue pour le prospect et le client
  • Valoriser l’entreprise étendue
  • Saisissez les nouveaux usages numériques pratiqués : les bénéfices du freemium, l’économie collaborative, etc.
  • La nécessaire formalisation de l’explicite dans les pratiques commerciales
  • L’importance des référentiels pour modéliser les processus numériques
  • Le déploiement de l’organisation apprenante
  • Le rôle du glossaire
  • La mise en place et gestion de communautés

Les outils numériques économiques et rapidement déployés

  • Les repères dans la gestion de projet
  • Les conditions contractuelles à préserver
  • L’évaluation des fournisseurs
  • Le rôle du cloud : atouts et limites, précautions et pre-requis
  • Les outils de réseaux sociaux
  • Les 10 outils numériques indispensables

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]]> Formation conquérir de nouveaux clients https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/conquerir-de-nouveaux-clients/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/conquerir-de-nouveaux-clients/ Objectifs de la formation conquérir de nouveaux clients :Organiser de manière rationnelle son portefeuille clients en segmentant son portefeuille clients selon des critères simples et opérationnels. Bâtir un plan d’action pour conquérir de nouveaux clients. Programme de la formation conquérir de nouveaux clients :Constituer et segmenter son portefeuille prospects/clients La composition d’un portefeuille : Identifier les […]

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Objectifs de la formation conquérir de nouveaux clients :
Organiser de manière rationnelle son portefeuille clients en segmentant son portefeuille clients selon des critères simples et opérationnels. Bâtir un plan d’action pour conquérir de nouveaux clients.

Programme de la formation conquérir de nouveaux clients :
Constituer et segmenter son portefeuille prospects/clients

  • La composition d’un portefeuille :
    • Identifier les différentes catégories de prospects/clients
    • Établir une typologie de la cible : les différentes grilles de segmentation d’une clientèle
    • Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie
  • Les différentes phases de l’action commerciale :
    • Adapter les actions commerciales aux différents segments de clientèle
    • Mettre en place des actions spécifiques et obtenir des RDV qualifiés (mailing, phoning, exploitation des fichiers, Internet, RDV)
    • Préparer et réussir la prospection même dans les cas difficiles
Élaborer son plan de prospection
  • La définition d’un prospect : nature, outils et méthodes :
    •  L’argumentation pour convaincre et gagner la confiance du prospect : crédibiliser son entreprise et susciter l’intérêt du prospect
  •  Les composantes d’un plan de prospection (l’appel de prospection, la prise de RDV, la préparation du RDV
  •  La différenciation prospect / négociation / client : articuler efficacement toutes les composantes de la relation client
  •  Définir le taux de conversion des affaires : les indicateurs pertinents, la période de référence
  •  Le suivi sur tableau de bord des clients suivant les différentes phases de la conduite des ventes : le scoring
Construire un plan d’action
  •  Utiliser le système d’information commercial existant :
    • Décrypter son fonctionnement Identifier les forces et les faiblesses du système : les actions préventives et correctives
    • Préparer une visite : choisir l’objectif adapté, travailler sur les objections, choisir les questions permettant d’élaborer une proposition commerciale pertinente
  • Élaborer le plan d’action :
    • Définir les principes d’actions prioritaires à diverses échéances : court, moyen et long terme
    • Définir l’équilibre de l’activité, entre prospection et développement
    • Définir les principes d’actions prioritaires au jour le jour
  • Assurer le suivi et l’amélioration continue :
    • Mettre en place des indicateurs d’activité et de résultats (compte rendu de visite, évaluation de l’opportunité (IPO/IPR), décision GO/NO GO documentée
    • Analyser les résultats constatés : outils et méthodes simples
    • Identifier les questions permettant de conforter le client dans l’idée qu’il a eu raison d’acheter chez nous
    • Tirer les conséquences des analyses
    • Adapter le plan d’action

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]]> Formation cross-selling par téléphone https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/centre-appels/cross-selling-par-telephone/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/cross-selling-par-telephone/ Le cross-selling, ou ventes croisées, est une technique commerciale qui consiste à proposer à un client intéressé par un produit, un autre produit ou un ensemble d’autres produits complémentaires. Cette technique, tout particulièrement adapté à internet et à l’e-commerce, est plus difficile à mettre en place par téléphone… Les spécificités de la communication par téléphone Les principes […]

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]]> Le cross-selling, ou ventes croisées, est une technique commerciale qui consiste à proposer à un client intéressé par un produit, un autre produit ou un ensemble d’autres produits complémentaires. Cette technique, tout particulièrement adapté à internet et à l’e-commerce, est plus difficile à mettre en place par téléphone…

Les spécificités de la communication par téléphone

  • Les principes de communication
  • L’adaptation du ton et du rythme verbal
  • La personnalisation du contact
  • Le vocabulaire approprié
  • L’écoute

Le plan d’entretien en réception d’appel

  • Structurer les étapes d’une télévente intégrant le cross-selling

Obtenir l’attention du client et/ou du prospect

  • Collecter des informations constructives
  • Découvrir les attentes, les objectifs, les motivations du décideur
  • Proposer avec naturel et aisance des produits additionnels

L’argumentation

  • L’argumentation convaincante (choisir les arguments)
  • L’assertion au téléphone
  • Présenter une proposition de façon claire
  • Le bénéfice client
  • Repérer les signaux d’achat
  • Présenter votre prix positivement

La réfutation des objections

  • Qu’est-ce qu’une objection ?
  • Comment réfuter une objection ?
  • Les réponses aux objections classiques d’achat de produits complémentaires (report, prix, quantité, etc.)

La conclusion

  • Savoir quand et comment conclure
  • Reformuler la confirmation de l’engagement du client

 

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]]> Formation être efficace au téléphone https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/centre-appels/etre-efficace-au-telephone/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/etre-efficace-au-telephone/ Optimiser le traitement des appels Traiter efficacement les appels entrants Soigner la première impression : les écueils à éviter Filtrer et mettre en attente de manière conviviale Prendre des notes de façon efficace Transmettre les messages utiles Élaborer un système pertinent de transmission des messages Assurer le suivi des messages Gérer les appels sortants Bien […]

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]]> Optimiser le traitement des appels

  • Traiter efficacement les appels entrants
    • Soigner la première impression : les écueils à éviter
    • Filtrer et mettre en attente de manière conviviale
    • Prendre des notes de façon efficace
    • Transmettre les messages utiles
    • Élaborer un système pertinent de transmission des messages
    • Assurer le suivi des messages
  • Gérer les appels sortants
    • Bien préparer son entretien
    • Prendre les rendez-vous et gérer les agendas
    • Prendre de nouveaux contacts téléphoniques
    • Confirmer et suivre ses appels
  • Exercice d’application : entraînement à la gestion d’appels entrants et sortants

Personnaliser le traitement des appels

  • Identifier les interlocuteurs les plus fréquents
    • Clients
    • Fournisseurs
    • Partenaires
    • Collaborateurs
  • Cerner leurs exigences respectives

Faire face aux situations délicates

  • Garder la maîtrise de la situation
    • Allier fermeté du message et courtoisie du ton
    • Mise en situation : découverte des outils pour maîtriser le fil de la conversation, savoir reformuler et recentrer
    • Conclure une conversation téléphonique
    • Recevoir les appels dits personnels
  • Gérer les interlocuteurs difficiles
    • Les Mécontents
    • Les Agressifs
    • Les Impatients
    • Les Bavards
  • Partage d’expériences : sur les appels téléphoniques les plus difficiles traités par les participants

Plan d’action personnel : à l’issue de la formation, chacun est invité à formaliser les actions qui lui permettra d’être efficace au téléphone dans son activité professionnelle quotidienne.

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]]> Formation télévente en émission d’appels https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/centre-appels/televente/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/televente/ En tant que télévendeur, vous êtes en contact direct avec le client final et devez donc avoir un excellent relationnel. La multiplicité des clients auprès desquels vous intervenez (professionnels en BtoB, réseaux de distribution, BtoC) nécessite une grande adaptabilité et une polyvalence de votre part mais également d’être à l’écoute de vos clients afin de répondre […]

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]]> En tant que télévendeur, vous êtes en contact direct avec le client final et devez donc avoir un excellent relationnel. La multiplicité des clients auprès desquels vous intervenez (professionnels en BtoB, réseaux de distribution, BtoC) nécessite une grande adaptabilité et une polyvalence de votre part mais également d’être à l’écoute de vos clients afin de répondre au mieux à leurs attentes. Développer votre savoir-faire et vos compétences est primordial pour la réussite de nos actions. 

Les spécificités de la communication par téléphone

  • Les principes de communication
  • L’adaptation du ton et du rythme verbal
  • Le vocabulaire approprié
  • L’écoute

Le plan d’appel

  • Structurer les étapes d’un appel sortant

Franchir les barrages

  • Passer les standards et les secrétariats
  • Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

Obtenir l’attention du décideur

  • La phrase d’accroche
  • La personnalisation du contact

L’argumentation

  • L’argumentation convaincante (choisir ses arguments)
  • Présenter son offre de façon claire
  • Repérer les signaux d’achat ou les freins à l’achat
  • Présenter son prix positivement

La réfutation des objections

  • Comprendre les raisons de l’objection
  • L’arrivée des objections dans la négociation
  • Mesurer le bien fondé de l’objection (vraie ou fausse objection)
  • Déterminer le poids des objections
  • Etablir la liste des objections classiques
  • Formaliser des exemples de réponse (qualité, délais, SAV, etc.)
  • L’objection prix : les différentes techniques de réfutation

La conclusion

  • Savoir quand et comment conclure
  • Reformuler la confirmation de l’engagement du client

 

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]]> Formation prospection téléphonique https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/centre-appels/prospection-telephonique/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/prospection-telephonique/ La prospection téléphonique est, pour de nombreuses personnes, perçue comme un processus douloureux. Elle reste néanmoins nécessaire au développement de nombreuses activités. Seulement, la prospection téléphonique ne s’improvise pas, il s’agit aujourd’hui d’un véritable métier qui nécessite des savoir-faire particuliers, de l’entrainement à cette technique de prospection par téléphone et de la méthode.  Structurer un entretien téléphonique Les aspects […]

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]]> La prospection téléphonique est, pour de nombreuses personnes, perçue comme un processus douloureux. Elle reste néanmoins nécessaire au développement de nombreuses activités. Seulement, la prospection téléphonique ne s’improvise pas, il s’agit aujourd’hui d’un véritable métier qui nécessite des savoir-faire particuliers, de l’entrainement à cette technique de prospection par téléphone et de la méthode. 

Structurer un entretien téléphonique

  • Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
  • Le plan d’appel en 9 points
  • Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes

Franchir les barrages

  • L’assertivité au téléphone
  • Passer les standards et les secrétariats
  • Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

La qualification d’un prospect

  • L’objet de la qualification dans le cadre d’une vente sur catalogue
  • Les bonnes questions à poser
  • Bâtir son questionnaire de qualification

Proposer son catalogue

  • Sélection drastique ou distribution systématique
  • La technique de l’ancrage psychologique

Prendre congé

  • Le rendez-vous téléphonique de relance
  • Construire sa prise de congé
  • La phase d’engagement formel

La relance

  • La persévérance comme outil infaillible de développement
  • Le plan de relance
  • Gérer ses fichiers
  • Les comptes-rendus

 

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]]> Formation superviseur de plateau téléphonique https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/centre-appels/superviseur-plateau-telephonique/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/superviseur-plateau-telephonique/ Le superviseur de plateau téléphonique s’assure du bon fonctionnement de la plate-forme et de son développement, dans le souci permanent d‘assurer la meilleure qualité de service. Il dirige et anime l’équipe de téléconseillers placés sous sa responsabilité avec des objectifs de développement et de satisfaction client. Il coordonne les activités, gère les plannings et optimise l’organisation. Enfin, il […]

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]]> Le superviseur de plateau téléphonique s’assure du bon fonctionnement de la plate-forme et de son développement, dans le souci permanent d‘assurer la meilleure qualité de service. Il dirige et anime l’équipe de téléconseillers placés sous sa responsabilité avec des objectifs de développement et de satisfaction client. Il coordonne les activités, gère les plannings et optimise l’organisation. Enfin, il gère l’ensemble des outils informatiques et des bases de données spécifiques à la plate-forme.

Se comporter en manager

  • Maîtriser sa communication
  • Se fixer et atteindre ses objectifs
  • Animer et motiver
  • Recruter
  • Gestion des tensions

Maîtriser les outils de la supervision

  • Gerer et exploiter les écoutes
  • Respecter la qualité du service
  • Analyser le trafic
  • Dimensionner et planifier les équipes
  • Assurer le reporting

Coaching

  • Accompagner vers l’assertivité
  • Training sur la voix
  • Savoir poser des silences
  • Les automatismes verbaux (je voulais, je veux…)
  • Les questions qui vont droit au but
  • Engager l’interlocuteur vers une décisison
  • Savoir motiver
  • Le cadre du débriefing (dire ce qui va et ce qui ne va pas)

 

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]]> Formation téléconseiller https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/centre-appels/teleconseiller/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/teleconseiller/ Comme son nom l’indique, le téléconseiller conseille les clients à distance par le biais du téléphone et/ou d’Internet. Selon l’entreprise dans laquelle il travaille, il peut être amené à répondre à des questions, gérer le service après-vente ou l’assistance technique, effectuer des réservations ou encore vendre des produits. Il peut aussi simplement jouer le rôle […]

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]]> Comme son nom l’indique, le téléconseiller conseille les clients à distance par le biais du téléphone et/ou d’Internet. Selon l’entreprise dans laquelle il travaille, il peut être amené à répondre à des questions, gérer le service après-vente ou l’assistance technique, effectuer des réservations ou encore vendre des produits. Il peut aussi simplement jouer le rôle de standardiste et rediriger les clients vers les services appropriés.

Les spécificités de la communication par téléphone

  • Les principes de communication
  • L’adaptation du ton et du rythme verbal
  • L’écoute
  • Le vocabulaire positif
  • L’image virtuelle

La réception d’appels

  • Bien situer la mission du téléconseiller
  • Accueil et identification
  • Ecouter la demande (développer l’attitude d’écoute)
  • Reformuler les attentes (comprendre et diagnostiquer la problématique)
  • Identifier le service attendu par l’interlocuteur, apporter une réponse

Gérer l’entretien

  • L’assertivité (une main de fer dans un gant de velours)
  • Le timing d’un entretien
  • Optimiser son questionnement, la typologie des questions
  • Définitions et objectifs des princiales questions utilisées dans le conseil par téléphonse, avantages et inconvénients
  • L’art du questionnement

Maîtrises les situations fragiles

  • La sécurité et l’estime en tant que besoins fondamentaux (selon A. Maslow)
  • La typologie des interlocuteurs
  • Mieux gérer ses émotions
  • Les douze techniques de la gestion des tensions au téléphone

Faire remonter l’information utile

  • Identifier les FAQ (questions posées le plus fréquemment)
  • Formaliser les réponses adaptéess

 

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]]> Formation vendre mieux par téléphone https://formations.dndagency.fr/produit/communication-vente/vente/prospection-commerciale/centre-appels/vendre-mieux-par-telephone/ Thu, 11 Jun 2015 22:00:00 +0000 https://formation-cn.fr/formation/non%20classé/vendre-mieux-par-telephone/ Optimiser le traitement des appels Traiter efficacement les appels entrants Soigner la première impression : le ton, le sourire, le choix des mots, les écueils à éviter Savoir filtrer et mettre en attente de manière conviviale Préparer les outils pour argumenter la vente de manière convaincante Recueillir les informations clés en pratiquant l’écoute active Prendre […]

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]]> Optimiser le traitement des appels

  • Traiter efficacement les appels entrants
    • Soigner la première impression : le ton, le sourire, le choix des mots, les écueils à éviter
    • Savoir filtrer et mettre en attente de manière conviviale
    • Préparer les outils pour argumenter la vente de manière convaincante
    • Recueillir les informations clés en pratiquant l’écoute active
    • Prendre des notes de façon efficace pour transmettre les messages utiles
    • Élaborer un système pertinent de transmission des messages
    • Assurer le suivi des messages
  • Gérer les appels sortants
    • Bien préparer son entretien pour réussir à passer les barrages de la secrétaire ou de l’accueil
    • Prendre les rendez-vous et gérer les agendas
    • Prendre des nouveaux contacts téléphoniques pour des prises de RDV, prises de commandes, de la vente
    • Confirmer et suivre ses appels
    • Exercice d’application : entraînement à la gestion d’appels entrants et sortants
L’importance de personnaliser le traitement des appels
  • Identifier les interlocuteurs les plus fréquents
    • Clients
    • Fournisseurs
    • Partenaires
    • Collaborateurs
  • Cerner leurs exigences respectives
Faire face aux situations délicates
  • Garder la maîtrise de la situation  
    • Savoir allier fermeté du message et courtoisie du ton
    • Traiter les objections et savoir reformuler
    • Mise en situation : découverte des outils pour maîtriser le fil de la conversation, savoir reformuler et recentrer
    • Savoir conclure une conversation téléphonique
    • Recevoir les appels dits personnels
  • Gérer les interlocuteurs difficiles
    • Mécontents, agressifs
    • Impatients, bavards
    • Partage d’expériences : sur les appels téléphoniques les plus difficiles traités par les participants

Plan d’action personnel : à l’issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront d’être plus efficaces au téléphone.

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