Formation manager commercial

Pour être motivé et impliqué le commercial doit être valorisé pour ses talents mais aussi trouver un sens à son action autour de projets d’équipe. La dimension humaine est au centre du métier de manager commercial, la qualité relationnelle avec son équipe détermine largement l’efficacité commerciale de l’entreprise. Si les nouveaux outils qui ont envahi l’environnement des commerciaux leur permettent d’être plus autonomes : internet, mails, téléphone, CRM, plan d’actions…l’équipe commerciale a besoin d’un manager qui lui apporte l’état d’esprit, la motivation et l’organisation nécessaire pour atteindre ses objectifs…

Se positionner comme manager commercial

• Le rôle et les missions du manager commercial
• Comprendre les limites et les forces de son style managérial
• Déterminer les différents profils des commerciaux de l’équipe
• Se positionner pour faire progresser les compétences commerciales de son équipe

Créer un esprit d’équipe

• Donner du sens à son métier et faire vivre le plaisir de la vente ?
• L’appropriation des stratégies de ceux qui atteignent systématiquement leurs objectifs commerciaux
• Les méthodes d’identification des talents individuels pour construire une équipe performante
• Les clés pour générer des relations équilibrées dans une équipe commerciale
• Les pratiques pour inspirer confiance à l’équipe dans sa capacité à surmonter les obstacles
• Utiliser les succès pour doper les performances
• Motiver pour obtenir l’engagement des vendeurs
• Comment donner du sens au métier de commercial et faire vivre le plaisir de la vente ?

Développer et suivre l’activité commerciale

• Analyser l’activité commerciale de son équipe
  • Évaluer le portefeuille clients
  • Mesurer l’activité et la performance de chaque commercial : choix des indicateurs clés (le chiffre d’affaires, la marge, la productivité commerciale, le suivi des plans de ventes, l’organisation…).
  • Déterminer les actions prioritaires, les actions de progrès pour chacun et les résultats attendus.
• Construire un plan d’actions commerciales
  • Choisir sa stratégie commerciale et la décliner par catégorie de clients et de produits et/ou de services.
  • Fixer des objectifs réalistes et motivants
  • Mesurer, contrôler et suivre : mode/périodicité des reportings, suivi des objectifs…
  • Donner et demander du feed-back à ses équipes.

Affirmer son leadership : générer de la performance dans l’équipe

• Les éléments de crédibilité du leader : la stabilité émotionnelle et la résistance au stress
• Exprimer pleinement son potentiel et celui de ses commerciaux
• Développer ses qualités de leader pour mobiliser celle des autres
• Comment inspirer une vision partagée et permettre aux autres d’agir : encourager la coopération et renforcer les initiatives.
• Mobiliser et engager l’équipe dans la performance durable