Formation techniques et diagnostics patrimoniaux

Pour conseiller efficacement un client patrimonial, il faut d’’abord évaluer son patrimoine afin de détecter ses besoins. C’’est l’’objectif du diagnostic patrimonial. Par ailleurs, se familiariser à l’’environnement juridique et fiscal des différents montages permet de proposer une solution optimale et sécurisée. 

Objectifs de la formation techniques et diagnostics patrimoniaux : 

Proposer des solutions de placement adaptées à la situation et au profil du client. 

Programme de la formation techniques et diagnostics patrimoniaux : 

Analyser l’approche du client patrimonial

• Présenter les principales segmentations de la clientèle
  • Retail, personal banking, gestion privée, gestion de fortune, family office…
• Comprendre l’approche globale du client
  • De l’approche produit à l’approche conseil
• Exercice d’application : analyse et classement des clients types par segmentation

Identifier les principaux objectifs du client patrimonial

• Valoriser un capital
• Protéger sa famille : les dispositions financières et juridiques à prendre
• Réduire la pression fiscale : proposer les principales solutions
• Transmettre un patrimoine personnel : transmettre de son vivant / à son décès… et professionnel
• Exercice d’application : analyse des besoins patrimoniaux de clients types

Maîtriser la technique du diagnostic patrimonial

• Intégrer l’importance du recueil d’informations : repérer les attentes du client
• Dresser un bilan et une analyse patrimoniale
• Formuler des solutions
• Mise en situation : entraînement au décodage des besoins d’un client fictif, au recueil des informations essentielles

Cerner l’environnement du client patrimonial

• Maîtriser son environnement juridique
  • Faire le point sur la situation familiale du client
  • Différencier les régimes matrimoniaux
• Cerner son environnement fiscal
  • L’IR et l’ISF
  • Les incidences fiscales des placements mobiliers et immobiliers
• Inventorier les stocks
  • Immobilier, valeurs mobilières, dettes…
• Recenser les flux
  • Les revenus et les charges du client
• Exercice d’application : sur la base de données fournies, calcul de l’impôt, identification des charges déductibles, des réductions…

Identifier les techniques de la gestion de portefeuille

• Classer les actifs
  • Taux, change, actions, produits dérivés…
  • OPCVM
• Comprendre l’allocation d’actifs : les portfolio models
  • Exercice d’application : classement des actifs par risque et durée de détention

Comprendre les mécanismes de l’assurance vie

• Maîtriser les aspects réglementaires
• Connaître la gamme des produits : les contrats vie universelle, les contrats multisupports…
• Exercice d’application : simulations de placement en fonction des attentes du client

Maîtriser les risques et les responsabilités

• Respecter le devoir d’information et de conseil
• Connaître la démarche KYC
• Participer efficacement à la lutte contre le blanchiment
• Exercice d’application : identification des objectifs client et préconisation de solutions de placement selon différents cas