Le Key Account Manager (KAM), Responsable Compte Clé, ou Responsable Grands Comptes, n’est pas un simple commercial. Il ne vend pas uniquement, mais gère un compte et doit construire un partenariat avec son client dans la durée. Il faut donc passer d’une relation transactionnelle à une relation de partenariat dans le but de développer des synergies.

Objectifs de la formation Key Account Manager :
Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes. Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu. Utiliser un plan d’action pour manager efficacement un compte.

Programme de la formation Key Account Manager :
Les spécificités de la vente aux grands comptes ou comptes stratégiques

• Les différentes méthodes d’organisation commerciale sur les comptes stratégiques
• Les 3 missions du Responsable Grands Comptes ou KAM

Le rôle stratégique du KAM

• Construire un business plan client en 3 étapes (Situation ; Ambitions ; Stratégie)
• Cibler les clients stratégiques
• Analyser la situation et les enjeux
• Structurer les informations disponibles, cartographier l’organigramme
• Formaliser l’analyse SWOT
• Traduire sa vision-ambition à moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Construire sa stratégie externe et interne

Le rôle de négociateur du KAM

• Différencier vente et négociation
• Préparer ses objectifs, sa stratégie de négociation (connaître ses marges en termes de négociation : hypothèse haute, de base, de repli…)
• Identifier les négociateurs, leurs enjeux et leurs styles de négociateur
• Utiliser l’échange d’informations pour identifier les enjeux respectifs et tester les latitudes
• Confronter les propositions pour hiérarchiser les points de négociation
• Concrétiser un accord profitable par le jeu des concessions et des contreparties

Le rôle de pilote du KAM

• Traduire les objectifs en tâches et actions par client
• Mobiliser les ressources et fédérer l’équipe compte interne
• Piloter les résultats du compte en temps réel

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Objectifs de la formation commerciale :
Acquérir une culture du « process » commercial adaptée à votre mission quotidienne et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre ; maîtriser l’ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection ; savoir mener l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.

Programme de la formation commerciale :
Temps 1 : Découvrir

• Qu’’est ce qu’’un commercial ? – Rôle et fonction dans l’’entreprise : le moteur de l’’action
• Le « marché » des commerciaux en France – Les trois points forts – Les valeurs essentielles et pourquoi
• Aimer son produit – La théorie du « bon moment »
• Un outil universel d’aide à l’action commerciale : Démosthène 4
• Comprendre et savoir utiliser D4 dans son job
• Les enjeux de votre mission – Découvrir les motivations de ses clients
• Se fixer des objectifs – Poser des hypothèses
• Priorités et urgences – Liste des actions à mener

Temps 2 : L’’approche commerciale

• Les Outils d’’aide à la vente
• Outils de communication – Outils de vente directe – Outils d’’organisation
• Le fichier (l’overclocking) – Segmenter : réactivation, conquête et suivi
• Bien choisir ses cibles – Définir les contours de la préparation
• Comment identifier les cibles – Trouver les marchés
• Proposer des mises en avant spécifiques
• Préparer son argumentaire en fonction de chaque cible
• Construire son plan de prospection – Les vertus du PP – Utiliser D4 et DPPO
• Les atouts à mettre en place – Élaborer une liste des clients potentiels
• Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
• Suivre régulièrement les prospects

Temps 3 : L’’action commerciale

• Connaître les stratégies de prospection
• Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
• Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
• Maîtriser la prospection téléphonique – Découvrir les clés de la communication téléphonique : forme et fond
• Prendre RDV : techniques et méthodes – Les Q/q – Construire la phrase d’accroche
• Passer les barrages secrétaires – Les objectifs
• Préparer le RDV – Collecter les informations sur votre client
• En déterminer des offres possibles (le QQOCP)
• Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
• Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur…)
• Se préparer mentalement à la réussite
• Conduite du RDV – Établir le climat de confiance (le 80/20)
• Présentation de l’’offre
• Découvrir applications, besoins, motivations et valeurs du client
• L’’écoute active : la vertu du silence
• Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
• Gérer les objections fondées et non fondées
• Savoir déceler le « bénéfice client » – Conclure pour vendre (le closing)
• Fidélisation et gestion du portefeuille (créer du « lien »)

Temps 4 : La gestion du temps

• S’’organiser et optimiser son temps – Découvrir 4 actions-clés : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
• Minuter ses actions – Classer vos tâches par ordre de priorité et d’importance : jour, semaine, mois
• Établir un carnet de bord journalier – Fixer des objectifs réalistes – S’’adapter au cycle d’’achat du prospect
• Gérer votre stress – Définir le stress – Connaître son mécanisme et ses réactions
• Identifier les sources du stress – Découvrir les remèdes adaptés

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