• Que précisent les Incoterms?
• Présentation des Incoterms : avantages, inconvénients, limites, précautions à prendre…
• Influence des Incoterms sur la chaîne logistique
• Quel Incoterm choisir?
• Conséquences financières des Incoterms
• Conséquences commerciales des Incoterms
• Liner Terms, FOB Américain…

Les Transports Internationaux

• Les modes de transport
• Le transport maritime : cadre juridique, types de navires, titres de transport, cotation…
• Le transport aérien : cadre juridique, types d’avions, titres de transport, cotation
• Les transports continentaux : ferroviaire, routier titres de transport, cotation…
• Les assurances transport
• Pourquoi s’assurer
• Les différentes polices
• Comment assurer sa marchandise
• Le coût
• Comment établir un dossier d’assurance

Les instruments de paiement

• Différence entre instruments et technique
• Le virement : mise en place, SWIFT, etc.
• Le chèque : avantages, limites, circuit, législation…
• Les cartes bancaires
• La lettre de change : avantages, limites, terminologie, renforcement, endossement, cadre…
• Billet à ordre

Les techniques de paiement internationales

• Paiement contre facture : technique, intervenants, risques…
• Paiement contre remboursement : technique, intervenants, responsabilité, encaissement, risques…
• Encaissement documentaire : technique, risques…
• Crédit documentaire : technique, terminologie, utilités, contraintes, cadre, coût, les RUU 600 etc.…
• Crédit stand-by : définition, utilité, mise en place

Les opérations de douane

• Les principes douaniers
• Le DAU
• Les régimes douaniers
• Les procédures de dédouanement
• La TVA et la DEB

Fin de session et évaluation des acquis 

• QCM
• Questions rédigée

Autres formation complémentaire. 

• Incoterme 2020
• Droit douanier et commerce international
• Transport des marchandises
• Logistique à l’internationnale
• Adv à l’internationnale
• Tableau de bord logistique 

Profil Intervenant :

Christophe D. , titulaire de diplômes de finances-comptabilité et logistique, bénéficie de plus de 15 ans d’expérience, dans la gestion des flux logistiques ; financiers et fiscaux dans l’import-export. Intervenant depuis près de 20 ans, dans la formation des techniques du commerce international dans les PME, ETI et de grands groupes.il accompagne également  les entreprises dans les enjeux douaniers et fiscaux actuels :

• • Code douanier de l’Union 2016 (obligation d’être établie en UE)
  • Quicks fixes 2020 (nouvelles obligations du vendeur dans les échanges UE)
  • Obligation d’autoliquidation de la TVA et pré remplissage CA3 depuis 2022
  • Mutation de la DEB en EMEBI depuis 2022

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• Le but du diagnostic export
• Les éléments du diagnostic export
• La conclusion du diagnostic export et les actions de correction

Étude de marché : les points importants

• Votre produit : votre segmentation, votre positionnement
• La demande
• Vos concurrents
• Les circuits de distribution

Les sources d’information

• Qui contacter ?

• Quelles sont les aides existantes ?
• Qui peut les obtenir
• Comment les obtenir ?

Les prix à l’export

• Les composantes de votre prix export
• Les contraintes

L’offre commerciale

• Les Conditions Générales de Vente à l’Export
• Les éléments importants des CGVE
• Conseils pour une bonne offre commerciale

La prospection – la négociation

• Identifier vos prospects, vos clients potentiels, les contacter, les relancer
• Les salons professionnels : les sélectionner, comment y participer.
• La négociation et ses points clés.

Le contrat

• Les clauses à ne pas oublier en rapport à vos conditions générales de vente

Votre facture commerciale

• Les éléments obligatoires
• Les éléments conseillés

Les incoterms 2010

• Que sont les Incoterms ?
• Pourquoi sont-ils importants pour votre activité ?
• Que précisent les Incoterms ?
• Présentation des Incoterms 2010
• Quel Incoterm choisir pour vos exportations et/ou importations ?

Les transports internationaux

• Présentation des transports maritime, aérien et routier.
• Quel mode de transport choisir pour votre activité ?
• Vos relations avec les intermédiaires du transport international
• Sélectionner votre transitaire
• La demande de prix de transport

Les moyens de paiement à l’international

• Les différents moyens de paiement : le virement, le chèque, la lettre de change, le billet a ordre
• Ceux qu’il faut privilégier pour votre activité – Ceux qu’il faut éviter
• Quel choix en fonction du pays de vos clients.

Les techniques de paiement à l’international

• Paiement d’avance
• Remise documentaire
• Crédit documentaire
• Lettre de crédit stand-by
• Avantages et Inconvénients – Quel choix pour éviter le non-paiement – Les particularités pays

Les opérations de douane

• Rôle de la douane
• Dédouaner vos marchandises à l’export
• Dédouaner les marchandises à l’Import
• Les différents régimes douaniers : ce qu’ils peuvent apporter à votre activité

Les documents du commerce international

• Les documents commerciaux
• Les documents de transports
• Les documents douaniers
• Qui les rédige ? Conseils pour une bonne gestion des documents. Leurs fonctions.

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• Pourquoi exporter ?
• Quels objectifs à court, moyen et long terme ?

L’analyse des enjeux

• Le choix des marchés : étude du macro environnement (analyse PESTEL).
• Analyser ses capacités de développement : diagnostic interne (illustration à l’aide d’un SWOT (forces, faiblesses, avantages, inconvénients).
• Définitions des priorités pour l’entreprise : le positionnement.
• Sous-traiter le diagnostic export : les ressources externes.

L’étude du marché

• Quels clients et quels circuits de distribution ?
• Étude de la concurrence locale (sources d’information, modèle de Porter).
• La check list produit (nom, position, prix, image, adaptation du produit).

Élaborer un plan d’action

• Les acteurs : rôles des différentes fonctions contributrices (commercial, finances, marketing, juridique, logistique…), les compétences clé.
• Construction des scénarios et déclinaison en stratégies pertinentes, choix du mode de distribution (Joint-Venture, Franchise, Bureau de représentation, distributeurs agréés, agents commerciaux, clients B to B, prescripteurs).
• La prospection (les prospects, les premiers contacts, les salons professionnels, démarrer un partenariat).
• La communication (quelle langue, site web, salons, campagnes de lancement, PLV).

La phase contractuelle

• Les obligations et responsabilités.
• Aspects juridiques. Contrat et conditions générales de vente.
• La gestion du risque : COFACE, Crédits documentaires, risque de change.
• Les aides à l’export.

La phase opérationnelle

• La vente. La gestion des prix/Incoterms 2010.
• La logistique (le type d’expédition, les transporteurs, la douane).
• Les paiements (choisir un mode de paiement, outils de couverture de risque).
• Les assurances.
• La fonction Administration des Ventes : spécificités de l’export.
• Le Service Après-Vente.
• Le Recrutement. Profil. Intégration.

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• Acheter à l’international? Quels sont vos attentes ?
• Identification des besoins et le potentiel économique d’un marché.
• Quelle stratégie déployer ? Quelle politique d’achats responsables ?
• Établir un Business Plan. Calculer le coût de revient import prévisionnel.
• Vérifier et valider la faisabilité du projet.

Créer la liste des fournisseurs potentiels et déterminer leurs indicateurs de performance

• Le Sourcing des fournisseurs. Sélectionner et rencontrer les prospects.
• Établir la liste restreinte (« la short list »)
• Comment gérer la relation avec les fournisseurs clés ?
• Définir les indicateurs de performance et construire un tableau de bord

Gestion des contrats d’achats

• Établir un projet de contrat (qui satisfait les besoins du demandeur/prescripteur).
• Création du contrat et signature par le(s) fournisseur(s) retenu(s).
• Quelles clauses dans le contrat pour quelle période ? Quelles pénalités ?

Mise en place d’un référentiel produits et processus d’achats

• Référencement du fournisseur et son catalogue produits.
• Établir les critères du référencement produit et son cahier de charges qualité et logistiques. La nomenclature des achats.

Management du risque fournisseur

• Satisfaire des indicateurs de performance (supply chaîne, litiges qualité, pénalités de retard de livraison etc.).
• Les commandes / factures bloquées. Comment gérer les approvisionnements ?
• Respecter les exigences en matière de cahier de charges, les normes de conformité en vigueur ISO, les directives européennes. Les contrefaçons.

Organisation du transport et livraison de la marchandise

• Maîtriser ses achats et règles Incoterms 2010.
• Les contrôles qualité et conformités avant départ de la marchandise et à l’arrivée.
• Le choix du transport et du transitaire.
• Les droits et taxes. Comment simplifier vos formalités douanières ?

La négociation

• Se préparer efficacement pour réussir les négociations avec les fournisseurs retenus.
• Négocier pour réduire les coûts. Les clés d’un partenariat gagnant-gagnant.
• Les aspects interculturels.

La fonction d’acheteur : un métier à part

• Recrutement interne ou consultant extérieur?
• Quel profil pour le poste ? Gestion du personnel (déplacements, carrière etc).
• Développement des compétences. Solutions sur mesure.

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• Le contexte européen et international : opportunités et risques pour l’entreprise.
• Le diagnostic interne fonctionnel : un outil pour analyser les forces et les faiblesses de l’entreprise, diagnostic produit, environnement : commercial, ressources financières et humain.
• Les différentes étapes d’une procédure de diagnostic externe : la matrice « SWOT » et d’autres matrices de sélection des marchés porteurs à l’international.

Les stratégies d’internationalisation

• Les différentes approches à l’international
• Les différentes formes d’exportation et d’implantation à l’étranger
• Les circuits de la distribution.

Le Projet d’export et ses plans d’actions

• Définition du projet : objectifs, actions et budget prévisionnel.
• Étude de faisabilité : Les points clés.
• Mise en place du plan d’actions.
• Le dispositif d’appui à l’Export : aides, subventions.
• Méthodes de prospection : outils et recommandations.

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• L’administration des Douanes : l’organisation mondiale, communautaire, nationale (OMD, U.D, D.G.D), rôle et missions des douanes françaises, relationnel avec les bureaux (organigramme des services)
• Les sources de la réglementation douanière : le code des douanes communautaires « C.D.C », les dispositions d’application du code « D.A.C », le code des douanes national « C.D.N », les supports de recherche et sites Internet
• Les formalités de dédouanement : qui peut dédouaner ? Responsabilité de l’entreprise (délégation de signature), le C.A.D (Transitaire), qualité juridique et engagements envers son « donneur d’ordre », la représentation directe, la représentation indirecte
• Les régimes de transit : le transit communautaire/commun (NSTI), le principal obligé (portée juridique, responsable de la dette douanière), les formalités en cours de transport, les types de garanties, le Carnet TIR, la spécificité du carnet ATA, les évolutions informatiques du traitement des transits (NTIC)
• Les procédures de dédouanement : de droit commun (conduite en douane des marchandises), rôle des MAE et MADT, procédures simplifiées (PDD, PDS et PDUC), contenu et mise en place d’une Convention avec la douane, schéma de la procédure, régularisation des opérations (DCG…), dédouanements informatisés DELT@
• L’harmonisation communautaire : l’Origine, l’Espèce tarifaire, la Valeur
• La politique commerciale commune : les mécanismes liés au contrôle, le rôle des Ministères de tutelles, les produits de notion « sensible », les documents DEB et les informations déclaratives
• Les litiges douaniers : les pouvoirs de l’administration des douanes, l’anticipation des litiges, les contestations, les mécanismes, les recours

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• Les Incoterms : que précisent les Incoterms ? Présentation des Incoterms : avantages, inconvénients, limites, précautions à prendre… influence des Incoterms sur la chaîne logistique, quel Incoterm choisir ? Conséquences financières des Incoterms, conséquences commerciales des Incoterms, liner Terms, FOB Américain…
• Les Transports Internationaux : les modes de transport, le transport maritime : cadre juridique, types de navires, titres de transport, cotation…, le transport aérien : cadre juridique, types d’avions, titres de transport, cotation, les transports continentaux : ferroviaire, routier titres de transport, cotation…, les assurances transport, pourquoi s’assurer, les différentes polices, comment assurer sa marchandise, le coût, comment établir un dossier d’assurance
• La Liasse documentaire : les documents à réaliser à l’export : l’offre commerciale, facture commerciale, colisage, certificat d’origine, EUR 1, les documents de transport et de prise en charge : Forwarder receipt, CMR, CIM, Bill of Lading, Airway Bill (LTA), HAWB, Certificat d’assurance, etc., la Déclaration d’Echanges de Biens intracommunautaires (DEB), le Document Administratif Unique (D.A.U.), la preuve de l’exportation et les obligations fiscales, comment rédiger ces documents, où les faire rédiger ?
• Les instruments de paiement : différence entre instruments et technique, le virement : mise en place, SWIFT, etc., le chèque : avantages, limites, circuit, législation…, les cartes bancaires, la lettre de change : avantages, limites, terminologie, renforcement, endossement, cadre…, le billet à ordre
• Les techniques de paiement internationales : paiement contre facture : technique, intervenants, risques…, paiement contre remboursement : technique, intervenants, responsabilité, encaissement, risques… Encaissement documentaire : technique, risques…, crédit documentaire : technique, terminologie, utilités, contraintes, cadre, coût, les RUU 600 etc., crédit stand-by : définition, utilité, mise en place
• Mise en application sous forme d’exercices pratiques et d’études de cas.

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• Introduction : le risque client et le risque client international
• Typologie des risques à l’international : positionnement des risques pour une entreprise à l’international, les différents risques pour une entreprise à l’international, un risque à part : le risque Pays
• Les fondamentaux : les Incoterms 2010, les CGVE Conditions générales de ventes à l’Export, le contrat de vente à l’International : La Convention de Vienne et ses principaux articles, les techniques de paiement à l’export : la remise documentaire, le crédit documentaire, la lettre de crédit stand-by.
• Sécurisation du crédit clients à l’export : l’assurance crédit, l’affacturage, le forfaitage, le rôle de la Coface
• Recouvrement des créances export : les moyens de recouvrement en fonction des pays, l’injonction de payer en Europe

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Les missions de la douane

• La Douane aujourd’hui, ses nouvelles missions
• L’organisation des services :
  • Les services centraux (direction générale, directions fonctionnelles)
  • Les services extérieurs (organisation territoriale, bureaux)
  • Les cellules-conseils aux entreprises (PAE – SRA)

Notions de base

• Le dédouanement des marchandises
• L’espèce, l’origine et la valeur
• Les mesures de surveillance et de sauvegarde

Les procédures de dédouanement

• Dédouanement par l’intermédiaire d’un commissionnaire en douane
  • La procédure de droit commun (Dématérialisation Delta C)
  • Justificatif d’exportation électronique ECS – JS
  • Les procédures de dédouanement simplifiées : P.D.S, P.D.D, P.D.U.
• Dédouanement sur site : (Delta D)
  • A domicile (P.D.D)
  • A domicile avec bureau de domiciliation unique (P.D.U)
  • La régularisation (au coup par coup, décade, mensuelle)
• Dédouanement pour les intégrateurs
• La PDE (procédure Delta X)

Les régimes douaniers

• La mise à la consommation
• Les régimes économiques (stockage, utilisation, transformation)
• Les régimes de circulation (transit communautaire, TIR, carnet ATA)

Traitement de la déclaration et contrôles

• Le paiement des droits et taxes
• Les contrôles immédiats
• Les contrôles après dédouanement (contrôle différé et contrôle a posteriori)

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L’environnement douanier et fiscal

• Pays tiers
• Union Européenne
• Accords préférentiels

La déclaration en douane

• Identification des déclarants
• Les éléments de la déclaration en douane: nature, valeur, origine
• Le DAU (Document Administratif Unique) et la DEB (Déclaration d’Echange de Biens)
• Les documents justificatifs de l’origine

Les buts du dédouanement

• La mise à la consommation
• Les autres régimes douaniers :
  • Les régimes douaniers de droit commun (import-export)
  • Les régimes de la politique industrielle (perfectionnement actif et passif)
  • Les régimes de la fonction logistique (transit et entreposage)
  • Les régimes de circulation (TIR, TIF, ATA)

Les moyens du dédouanement

• La procédure de droit commun et le dédouanement informatisé
• Les procédures personnalisées

Le support juridique du dédouanement : le DAU

• Nature et forme du DAU
• Étude détaillée
• Eléments de taxation
• Application des diverses mesures de protection

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