Définir le périmètre achat

• Situer les achats et la fonction responsable des achats dans l’entreprise
• Identifier et collaborer avec les services supports et clients

Décliner la stratégie d’entreprise en stratégie d’achat

• Prendre en compte la stratégie de l’entreprise
• Mise en adéquation de la stratégie achat
• Déployer la stratégie achat à travers l’entreprise.
• Élaborer une politique achat
• Cartographier, analyser, élaborer un budget et une politique par segment d’achat
• Les différents politiques d’achat possibles
• Mettre en place la politique achat du segment/de la famille.

Anticiper et manager les risques achats (juridiques, fournisseurs…)

• Identifier les différents risques
• Gérer le risque par une bonne anticipation

Préparer la négociation et négocier

• Rédiger un cahier des charges
• Étudier le marché
• Aborder la négociation
• Rédiger un contrat

Piloter le service achat

• Mettre en place les procédures adaptées
• Suivre l’activité : établir tableau de bord et indicateurs

Manager une équipe achat et mesurer la performance

• Quels objectifs pour l’équipe ?
• Quelles missions et responsabilités ?

Dynamiser la relation fournisseurs

• Piloter la performance et faire progresser

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• Le rôle de l’acheteur dans l’entreprise : sa fonction en interne et en externe, l’acheteur : plaque tournante d’informations
• Les missions de l’acheteur :  élaboration des stratégies d’achats : diagnostic, analyse des risques, contraintes et opportunités, excellence des pratiques, mondialisation, pratique du marketing achats :  études de marché et sources d’informations, segmentation produits/fournisseurs, priorisation, marché de référence, élaboration du cahier des charges fonctionnel : principes, rédaction, formalisation des besoins et des fonctions, exploitation, mise en oeuvre du processus achats : traitement de la demande, préparation de l’acte d’achats, suivi de la commande, sélection et évaluation des fournisseurs : grille de sélection, critères d’évaluation, etc.
• L’environnement de la négociation : spécification des besoins de l’entreprise, impact des achats négociés sur la compétitivité, connaître ses marchés et ses fournisseurs, susciter des offres et utiliser l’e-business, référencer et mesurer les fournisseurs, approfondir la constitution de leur prix, déterminer les prix plancher et les solutions de replis, saisir les opportunités de partenariat, déterminer le plan et les phases de la négociation
• La négociation approfondie : tester sa communication et son assertivité, connaître les outils de communication : AT, PNL, et matrice de Ned Herrmann, déterminer la typologie du commercial (Blacke & Mouton), discerner sa stratégie, savoir rester maître de l’entretien, objecter et défendre sa position d’une manière impactante, être conscient des 7 rapports de force dans la négociation, savoir faire baisser les prix et obtenir plus de services associés, finaliser un accord pérenne
• Les règles juridiques liées aux achats : les contrats d’achats : les clauses à négocier, la fin de la relation contractuelle, les appels d’offre, le règlement des litiges : les clauses de différends, les délais et pénalités, la réparation du préjudice, etc., les achats spécifiques : les achats de prestation de services, achats de sous-traitance, les achats à l’international : environnement juridique du pays vendeur, clauses particulières applicables, la gestion des conflits, les incoterms, les transports.

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