Objectifs de la formation Marketing opérationnel :
Connaître tous les ressorts du marketing opérationnel. Savoir décliner le plan marketing stratégique en plan marketing opérationnel puis en plan de communication. Mettre en perspective chaque outil dans une logique de création de valeur pour le client et pour l’entreprise.

Programme de la formation Marketing opérationnel :

• Introduction : définition et principes, coordination avec le marketing stratégique, les actions marketing sur le terrain, le produit et la relation client au centre du marketing opérationnel
• Les outils du marketing opérationnel : le mix marketing, les actions commerciales, la promotion des ventes, la documentation de communication, le merchandising, le marketing direct, le mailing, l’emailing et le SMS, le marketing téléphonique, le web et les médias sociaux
• La relation client dans le marketing opérationnel : le marketing spécialisé, la fidélisation de la clientèle, le CRM (Customer Relationship Management), le management de la relation client, le marketing relationnel…
• Contrôle et mesure des résultats : les indicateurs par action et objectif, tableaux de pilotage…

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Le trade marketing regroupe l’ensemble des actions marketing menées ou financées par un fabricant fournisseur en collaboration avec les distributeurs. Il peut s’agir de présence sur les prospectus des distributeurs ou de participations à des événements en points de vente.

Objectifs de la formation trade marketing :
Acquérir les fondamentaux du trade marketing et les outils pour élaborer la politique promotionnelle par enseigne ou par canal de distribution. Mettre en place et suivre ses opérations.

Programme de la formation trade marketing :
La relation fabricant/distributeur

• Le fabricant, le distributeur et leur environnement
• Le marketing du distributeur
• Le périmètre d’action du trade marketing (Category Management, ECR et merchandising)

Le cadre légal du Trade marketing

• L’évolution de la réglementation
• Les principes généraux du Code de la consommation, de l’ARPP et de l’ICC
• L’exigence générale de loyauté des pratiques commerciales
• Les conséquences de la remise en cause de l’interdiction de la revente à perte
• L’identification des risques et des responsabilités

La préparation et la mise en place d’opérations de trade marketing

• Le SITM, facteurs clés de succès, données externes et internes
• Définir le budget, le planning, les offres prioritaires
• Évaluer les partenaires

Les clés du succès des opérations de trade marketing

• Les marques
• Les distributeurs
• Les promotions (réduction de prix, déstockage, les promotions à caractère aléatoire)
• Le merchandising
• Le produit
• L’offre

Les différents acteurs

• La coordination et l’implication des acteurs
• La planification et la définition du rôle des acteurs
• L’agence de création
• La force de vente

L’analyse des résultats

• La récupération et l’analyse des données des actions de trade marketing
• La mesure des performances
• Le Retour sur investissement

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Programme de la formation base de données marketing :
Choix et phases préparatoires d’une base de données marketing

• Intérêt des bases de données pour le marketing de l’offre
• Importance des bases de données en marketing relationnel :
  • collecte d’informations générales (coordonnées),
  • collecte d’informations spécifiques (date de naissance, situation familiale, situation professionnelle, besoins exprimés, niveau d’équipement, etc.),
  • collecte d’informations sur le comportement d’achat (historique, montants, types, fréquence, etc.),…
• Datawarehouse et datamining : caractéristiques, fonctions et type d’exploitation
• Base de données et CRM : liens et utilité
• Les spécificités de la Base de données en BtoB et en BtoC : contenu, variables, exploitation

Création de la base de données marketing

• Repérer les données à collecter
• Évaluer les sources extérieures : la qualité et le potentiel d’exploitation des fichiers et des informations
• Enrichissement de la base de données par le suivi des campagnes et la mesure des actions

Utilisation de la base de données marketing

• L’exploitation marketing et commerciale : comportement d’achat, étude de cannibalisation, taux d’utilisation, ventes croisées
• Les méthodes de scoring prédictifs : cas d’application
• La mesure des campagnes : tableaux de résultats marketing, retour sur investissement

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Qu’’est-ce que le marketing ? À quoi sert-il ? Qu’’est-ce qui fait que le consommateur choisit cette marque plutôt qu’une autre ? Comment se forge-t-il son opinion ? Comment prend-il sa décision d’’achat ? Comment analyse-t-on un marché, qu’’il soit grand public (B to C) ou business to business (B to B) ? Comment le segmente-t-on pour s’’adapter à ses particularités ? Au départ, le marketing servait pour développer la consommation de masse. Quel que soit le secteur d’’activité, il est à présent incontournable si l’’on veut se distinguer durablement sur son marché. Tout responsable, qu’il évolue dans le secteur industriel ou financier, se doit donc d’’en maîtriser les concepts fondamentaux pour l’intégrer de plus en plus souvent dans ses décisions ou dans ses relations au quotidien avec ses interlocuteurs. 

Objectifs de la formation les bases du marketing : 

S’’initier au marketing, s’’approprier la démarche et les méthodes pour développer son entreprise. Faciliter l’’assimilation des techniques de base, se doter d’’outils pratiques et opérationnels adaptés aux PME. 

Programme de la formation les bases du marketing : 

De la définition à la démarche marketing

• La définition du marketing.
• La démarche marketing.
• Les différents types de marketing : stratégique, opérationnel, one to one. viral…
• Les différents plans : marketing, plan d’actions commerciales, business plan…

Connaître l’offre et la demande : le diagnostic marketing

• L’apport des études aux décisions marketing : qualitatives, quantitatives, panels, satisfaction…..
• L’’analyse de l’environnement : PESTEL, menaces et opportunités.
• L’’analyse du marché et de la concurrence : matrice Porter, Benchmarking …
• Le diagnostic interne : forces et faiblesses (matrice BCG, Pareto…).

Définir la stratégie marketing et choisir ses marchés

• La stratégie générale. Mc Kinsey, Ansoff, Porter.
• Le choix des couples produits/marchés.
• La segmentation et le ciblage.
• Le positionnement de son produit.

Gérer votre portefeuille : élaborer le marketing mix, les quatre P

• Le Produit : le cycle de vie du produit, la marque, la gamme, les services…
• Le Prix : calcul du seuil de rentabilité, prix psychologique, définition du juste prix de vente.
• La Place : choisir son circuit de distribution,
• La Promotion : publicité, promotion des ventes, marketing direct, e-marketing.
• Les autres P : People, Pré-vente, Post-vente…

Construire le plan marketing

• La création du plan et des indicateurs de suivi des actions.
• Le plan opérationnel annuel et le PAC (plan d’actions commerciales).
• Les plans d’action par client et les tableaux de bord.
• Le compte d’exploitation prévisionnel

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Objectifs de la formation campagne d’affiliation :
Connaître le secteur de la publicité sur le web. Savoir mettre en place un programme d’affiliation, développer un réseau, préparer un brief créatif pour la conception de bandeaux et liens textes.

Programme de la formation campagne d’affiliation :
La publicité sur Internet

• Essor des liens textes sur le web
• Evolution des bandeaux graphiques
• Publicité contextuelle selon des listes de mots clés
• Programmes d’affiliation Internet

Avantages et inconvénients de l’affiliation

• Communication en réseau
• Les différentes formes de la publicité par affiliation
• Echanges de contenus web
• Avantages pour l’annonceur web
• Rentabilité

Développer son propre réseau d’affiliation

• Se positionner pour offrir un avantage concurrentiel
• Différentes solutions de rémunération : au clic, à la vente, en pourcentage…
• Choix des thématiques
• Attirer les annonceurs
• Développer un site Internet vitrine

Solutions techniques et informatiques

• Assurer un comptage fiable pour calculer la rémunération à verser
• Faciliter l’insertion de la publicité sur les sites web
• Mode de paiement sécurisé pour les affiliés
• Développer un support d’aide pour les affiliés

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Programme de la formation Category Management :
Le Category Management

• Définition : concept, utilité, avantages et limites 
• Les 3 types de Category management :
  • côté du consommateur
  • côté du distributeur
  • côté du fabricant
• Les fondamentaux :
  • Une meilleure connaissance des besoins consommateurs
  • Une approche catégorielle (organisation globale du point de vente, étude des flux clients et de l’attractivité, organisation et repérage des univers jusqu’à la catégorie),
  • Des grilles d’analyse et de décision
• Une approche stratégique : 4 stratégies d’efficacité et leurs applications :
  
  • Approvisionnement et assortiment
  • Saisonnalité
  • Implantation et visibilité
  • Promotion et merchandising

Maîtriser les techniques de gestion d’une catégorie

• Définir les objectifs stratégiques de l’entreprise et les conséquences opérationnelles (du diagnostic à la mise en place catégorielle) :
  • Les outils de définition de la catégorie
  • Concevoir et ordonnancer le mix-catégoriel
  • Tester la catégorie, analyser les écarts et apporter les correctifs
  • Diffuser la catégorie et construire le benchmarketing catégoriel

Préparer son entreprise à intégrer le Category Management

• Les points communs des entreprises réunissant leur intégration
• Évaluer la maturité de votre entreprise et comprendre l’impact du Category Management  sur les fonctions concernées : achats, ventes, marketing, logistique, merchandising, force de vente
• Le choix des partenaires

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Programme de la formation créativité marketing :
Pourquoi une formation créativité marketing ?

• Les enjeux de la créativité,
• Les domaines d’application et les différents types de créativité,
• Les conditions nécessaires à la créativité,
• Les processus de créativité,
• Les difficultés à gérer,
• Les gardes fous de la créativité.

Les outils de créativité marketing :

• Les recherches documentaires préalables de défrichage amont : la veille (technologies et produits innovants), le benchmark
• Les boites à idées
• L’immersion “ethnographique” in situ
• Les groupes créatifs / projectifs interactifs consommateurs / entreprises, pour la formulation des concepts et de leurs mix innovants
• Les groupes de travail : animation via outils 4 P, les 5 S, analyse de la valeur, analyse fonctionnelle, matrices, Triz, Mactor, jeux de rôles
• Les groupes de problem-solving
• L’analyse créative : les 5 grilles de lecture pour s’approprier et enrichir ses contenus (l’étonnement, l’humour, l’écoute active, l’observation, l’imitation).

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Programme de la formation CRM (Management de la Relation Client) :
Perspective et définition

• Réponse à cinq problématiques fondamentales d’entreprise :
  • Un meilleur service aux clients
  • L’intégration multicanale
  • Accroissement de la fidélité des clients
  • Une meilleure compétitivité
  • L’accroissement de la productivité (réduction des coûts)
• Définition : le CRM est un(e) :
  • Démarche organisationnelle
  • Meilleure connaissance et satisfaction des clients
  • Identification par potentiel d’activité et de rentabilité
  • Pluralité des canaux de contact
  • Relation durable
  • Accroissement du CA et de la rentabilité

Les 5 étapes du CRM

• Identifier (collecte, datawarehouse, connaissance)
  • Les sources d’informations actuelles internes et externes
  • Evaluer les sources d’information potentielles en terme d’interet, de cout de faisabilité
  • Définir une politique qui systématise la collecte d’information
  • Evaluer la faisabilité de l’intégration des BDD existantes
• Segmenter (datamining, sociodémographie, comportemental, potenteil/rentabilité, profil)
  • Segmentation de BDD
  • Scoring
• Adapter :
  • Biens / services
  • Communication  (nature, contenu, fréquence)
  • Choix du canal
• Échanger :
  • Réponse
  • Plan d’action
  • Commercialisation
  • Ecoute
• Évaluer :
  • Indicateurs (Satisfaction, tx d’attrition, CA/client, Rentabilité, part de client, tx de transformation, tx d’ouverture de newsletter)
  • Optimisation des ces canaux
  • Optimisation de l’offre et de la communication

Les outils technologiques du CRM

• Les outils analytiques :
  • Datawarehouse (entrepôt de données)
  • Datamarts et Datamining (fouille des données)
  • Outils de restitution
• Les outils opérationnels :
  • Outils de gestion de la relation
  • Outils d’automatisation de la force de vente (prospection, configuration de l’offre, prise de commande
  • Outils d’automatisation du marketing (suivi des PAM, gestion des campagnes)

Inconvénients et opportunités du CRM

• Les 4 erreurs à ne pas commettre :
  • implanter un programme de CRM sans avoir défini une stratégie de relation clients(respecter les 3 R d’un programme relationnel : récompenses, reconnaissance et romance)
  • implanter  un programme non adapté à l’organisation
  • penser que plus il y a de technologie, meiux c’est
  • harceler les clients plutôt que répondre à leurs attentes
• Projet management et non chantier informatique
• Chaque projet CRM est unique et doit être adapté à la problématique de l’entreprise
• Privilégier une démarche progressive

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