Objectifs de la formation manager une équipe commerciale :
Acquérir les outils et les méthodes. Organiser efficacement de son équipe. Utiliser les règles de la communication. Développer la performance en intégrant les moteurs de la motivation. Acquérir les comportements et les méthodes clés pour améliorer les performances de ses collaborateurs.

Programme de la formation manager une équipe commerciale :
Identifier les composantes qui permettent de passer d’un management de groupe à un management d’équipe

Optimiser l’organisation et l’efficacité de l’équipe

• Responsabiliser et développer l’autonomie de ses collaborateurs
• Accompagner ses collaborateurs vers l’autonomie : quelle marge de manœuvre accorder ? En fonction de quels critères ? Sur quel type d’activités ?
• Optimiser l’organisation et le fonctionnement de l’équipe
• Faire de la communication un outil de management
• Choisir la bonne stratégie (méthode et moyens) pour mener mon équipe vers le succès.
• Renforcer la cohésion de l’équipe : les comportements managériaux à proscrire
• Identifier les talents et tirer parti des différences et des complémentarités au sein de l’équipe
• Clarifier les objectifs collectifs et individuels en conséquence
• Développer la performance collective à travers la valorisation des talents individuels
• Élaborer la grille des compétences : mode d’emploi
• Choisir et utiliser à bon escient les différents modes de communication à la disposition du manager
• Analyser les échecs de la perception : brouillage et déformations

 Développer la motivation au sein de son équipe

• Bien comprendre les mécanismes de la motivation
• Analyser les principales causes de démotivation
• Les signaux d’alerte : détecter à temps les collaborateurs démobilisés, savoir intervenir
• Être capable de motiver même dans un contexte difficile
• Recourir au MPO (Management Par Objectifs) comme instrument de motivation
• Comment le mettre en place ?
• Savoir négocier des objectifs réalistes
• Les motivations de l’individu au travail : les idées reçues et l’échelle des motivations

Définir la vision de son service, de son équipe au regard de ses valeurs, de sa posture de manager et de la stratégie d’entreprise

• Vendre sa VISION à l’équipe et la faire partager.
• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs opérationnels pour son service

 Analyser les causes d’insuffisance des performances

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Les actions commerciales permettent de faire connaitre l’entreprise nouvelle, ses produits ou ses services. Leur réitération régulière rappelle régulièrement l’existence de l’entreprise, de ses produits ou de ses services à son public. Pour atteindre ses buts, il faut en planifier les actions et les étapes avec un plan d’actions commerciales…

Objectifs de la formation plan d’actions commerciales :
Maîtriser les méthodes et outils de mise en place d’actions commerciales efficaces et performantes.

Programme de la formation plan d’actions commerciales :
Marketing opérationnel et développement commercial

• Situer les différentes dimensions du marketing
• Développer l’entreprise par le marketing opérationnel
• Définir la place du marketing dans la structure de l’entreprise

Bâtir son plan d’actions commerciales à partir du mix marketing

• La politique de produit : donner aux commerciaux la connaissance technique des produits
• La politique de prix : coûts, tarifs, marges, remises possibles ou conseillées
• La politique de communication : utilisation des campagnes publicitaires, cohérence avec la communication
• La politique de distribution : trade marketing

Etudier pour agir

• L’utilisation des études
• Choisir ses cibles
• Positionner l’offre et modéliser le mix-marketing

Construire des actions commerciales gagnantes

• Préparer et mettre en oeuvre le plan marketing
• Les étapes de la construction du plan
• La simulation du réseau de vente
• Mesurer la rentabilité des produits et des actions

Communiquer et vendre

• Réaliser des outils d’aide à la vente
• Déterminer le budget de communication et mesurer son efficacité
• Travailler avec des intervenants extérieurs : publicité, design

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C’est en fonction de la prévision des ventes que l’entreprise détermine la production, les achats et les investissements nécessaires. La prévision des ventes conditionne l’ensemble du budget. Elle est généralement mise en œuvre à partir de modèles de prévisions reposant sur des méthodes statistiques. Ces méthodes ont pour objet de mesurer les phénomènes d’évolution des ventes à moyen terme (tendance ou « trend ») et les phénomènes périodiques ou répétitifs (saisonnalité). 

Objectifs de la formation pré‚vision des ventes :
Connaître et exploiter les principales techniques de prévision des ventes. Savoir interpréter un historique et gérer l’évolution et la saisonnalité dans les prévisions. Interpréter les écarts et évaluer le niveau de fiabilité des prévisions réalisées.

Programme de la formation pré‚vision des ventes :
La prévision des ventes : enjeux et objectifs

• Pourquoi élaborer des prévisions des ventes ?
• Ce qui caractérise la prévision
• Qui prévoit ?

L’historique de ventes

• La notion d’historique
• Le calcul des statistiques de base et la présentation des données
• L’analyse de séries chronologiques et la prévision

Les principales méthodes de prévision des ventes

• Les méthodes fondées sur le lissage exponentiel : caractéristiques des méthodes de lissage, le lissage simple (le modèle stationnaire), le lissage exponentiel double (le modèle linéaire), les modèles de Holt et Holt–Winters, comment choisir le coefficient de lissage ?
• Box-Jenkins et modèle causal : la corrélation et le corrélogramme, l’approche exogène

La mise en place d’un système de prévision

• Comment analyser un problème de mise en place d’un système de prévision
• Les choix lors de la mise en place
• Méthode d’intégration lors de la conception du système
• Recherche de facteurs explicatifs et sources d’information

Évaluation et choix des méthodes de prévision

• Mesure de la qualité d’une prévision
• Évaluation synthétique de la qualité de la prévision
• Procédures d’évaluation
• Comparaison et combinaison de différentes méthodes de prévision
• Choix d’une technique de prévision
• Les nouvelles tendances des méthodes de prévision des ventes

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De nombreuses innovations sociales, techniques et légales révolutionnent désormais les modèles économiques des entreprises accélérant les crises et succès en matière de développement commercial.

Objectifs de la formation innovations de développement commercial :
Cette formation innovations au service du développement commercial permet de faire le tour de 10 innovations qui peuvent menacer ou accélérer votre modèle économique.

Programme de la formation innovations de développement commercial :
Des convergences nouvelles

• Des contextes historiques connus mais pas toujours compris
• Comment le digital a valorisé les usages numériques
• Des contraintes créatrices de valeur qui valorise les usages
• Comment internet a transformé les produits en services

Méthodes pour localiser les innovations potentielles

• Identifier les valeurs ajoutées de votre modèle d’affaires
• Localiser les opportunités d’externalités positives
• Évaluer la pertinence des externalisations

Des usages numériques innovants

• Comment utiliser les réseaux sociaux pour recruter de nouveaux prospects
• Comment le digital a créé de nouveaux usages numériques :
  • Le “brand content”
  • La stratégie freemium
  • L’économie collaborative
  • L’économie circulaire
  • L’économie de la connaissance
  • L’économie du partage

Les modèles d’affaires partagés

• Les deux sens du crowfunding pour accélérer votre développement
• L’open data pour comprendre plus finement vos leviers
• Le rôle des objets connectés pour organiser de nouveaux services
• L’impression 3D pour matérialiser et ouvrir de nouveaux modèles

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Le numérique organise les transferts et partages d’informations de tous les métiers de l’entreprise. Frein au développement commercial quand il est mal exploité, il peut devenir un accélérateur du développement de l’entreprise.

Objectifs de la formation numérique et développement commercial : 
Exploiter le numérique pour accélérer le développement commercial de l’entreprise. Identifier les leviers d’accélération dans le développement de l’entreprise. Méthodologie de représentation des processus numériques pour maîtriser le déploiement. Pouvoir sélectionner les priorités entre productivité et développement

Programme de la formation numérique et développement commercial : 
Les enjeux du numérique dans l’organisation de l’entreprise

• Cartographie des éléments et des usages numériques
  • Maîtriser les différences entre digital et numérique ?
  • L’impact du collaboratif dans l’organisation de l’entreprise
  • Comment définir un processus métier et le formaliser ?
  • Comment distinguer les données structurées et non structurées ?
  • Communiquer ou collaborer, forces et faiblesse, comment choisir ?
  • Quel rôle de l’informatique dans la gestion des processus et données ?
• Les nouveaux contextes 
  • Un nouveau réseau étendu : le réseau internet, ses objets et expressions
  • La nécessaire approche systémique de l’entreprise imposée par les réseaux
  • L’entreprise étendue : comprendre les déclinaisons sociales et techniques
• Améliorer la productivité commerciale dans l’organisation 
  • Comment poser le parcours de l’information commerciale ?
  • Les outils du diagnostic : Comment localiser les pertes de productivité et qualité dans la circulation des informations commerciales ?
  • Comprendre et maîtriser la méthode cardinale pour organiser les améliorations prioritaires
• Présentation des outils numériques disponibles immédiatement
  • Comment caractériser les outils numériques
  • Du logiciel au cloud
  • De l’achat à l’usage
  • Les atouts, les risques, les leviers
  • Le rôle du Cloud
  • Présentation des principaux outils
  • Les points clés à surveiller

Les nouveaux outils numériques d’accélération commerciale

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Tout manager d’équipe commerciale doit avoir au quotidien une organisation personnelle efficace pour mieux collaborer en équipe. Bien manager une équipe commerciale est d’abord basé sur l’échange, l’écoute et le dialogue. Ce sont les conditions essentielles et incontournables à la réussite. 

Objectifs de la formation manager d’équipe commerciale : 

Développer ses qualités personnelles de manager d’équipe commerciale. Acquérir les outils et méthodes du management opérationnel. Comprendre et analyser son environnement au service de son projet managérial. 

Programme de la formation manager d’équipe commerciale : 

Module 1 – Les fondamentaux de l’’action managériale (2 jours)

• Vous et votre environnement
• Votre entreprise et son projet : historique et perspectives
• Son environnement : connaissance des marchés et de ses acteurs
• Votre rôle et votre mission
• Ressources humaines et Fonctions support
• Vos clients et leur organisation, aujourd’hui et demain
• Positionnement personnel par rapport à l’’interne et à l’’externe
• Les bases de votre stratégie managériale

Module 2 – Les outils du management (2 jours)

• Plan d’’action et outils de contrôle
• Forces et faiblesses internes, opportunités et menaces de l’’entreprise
• De l’’analyse au terrain : le Plan d’’action
• La fixation des objectifs et des attentes
• Les outils de suivi
• L’’analyse des dysfonctionnements, moteur de progrès

Module 3 – Manager une équipe, une relation humaine (2 jours)

• L’’écoute active au service de la compréhension des individus
• Le travail en groupe, leviers et freins
• Le coaching et le développement des individus
• Styles de management : du collaboratif au directif
• L’’équilibre comme succès des échanges
• Les entretiens individuels, balises pour l’’avenir

Module 4 – Communiquer, un outil de management (2 jours)

• Quel message pour quel public
• Comprendre et être compris
• Conduite de réunion, le fond et la forme
• L’’animation dynamique
• Conflits et désaccords, les outils de progrès
• De l’’influence à la manipulation, les codes
• La prise d’’initiative, pour élargir son territoire

Module 5 – Manager, un regard panoramique (2 jours)

• Forces de vente : internes ou externes ?
• Recruter et manager une équipe commerciale dans la pratique
• Former et faire émerger les compétences
• Comprendre et profiter du regard des autres
• Développer sa propre image

Détail des sessions 2016-2017 du parcours manager d’équipe commerciale :

Intervenant pour le parcours manager d’équipe commerciale :

Philippe Robert : Consultant en conseil aux entreprises et formateur senior pour des missions de recrutement, de diagnostic, d’’organisation et de suivi des équipes commerciales.

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Objectifs de la formation coaching commercial :
Cette formation coaching commercial permet d’acquérir des outils de coaching. Développer chaque potentiel individuel afin d’accroître le chiffre d’affaires de l’équipe. Maîtriser les entretiens individuels ou collectifs pour animer et motiver son équipe commerciale.

Programme de la formation coaching commercial :
Les nombreux rôles du manager commercial

• L’intégration d’un nouveau vendeur
• Le plan de progression (définition des objectifs, formalisation de l’engagement entre les 2 parties, etc.)
• Le coaching commercial
• Identifier les axes de progrès
• L’accompagnement-formation
• L’accompagnement-perfectionnement
• L’accompagnement-soutien
• Le travail en binôme
• Stimulation et motivation
• La stimulation par les concours
• La motivation par les encouragements.
• La démotivation
• Maîtriser ses réunions

Souder et motiver son équipe commerciale

• L’entretien individuel
• Fixer les objectifs
• Le contrôle de l’activité (reporting)
• Le bilan de compétence
• La conduite de réunions
• Principes d’organisation matérielle de la réunion : convocation, temps, lieu…
• Définition du but et des objectifs dans les différents types de réunions
• Préparation matérielle de la réunion
• Le discours
• Organiser une session de formation

La sélection et l’accueil de nouveaux commerciaux

• L’entretien d’embauche
• La sélection
• L’intégration dans l’équipe

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