Objectifs de la formation démarche commerciale à l’export :
Acquérir les outils et techniques pour optimiser ses négociations à l’international. Sécuriser ses opérations commerciales et maîtriser ses marges. Intégrer la dimension culturelle dans les échanges commerciaux et en faire atout concurrentiel.

Programme de la formation démarche commerciale à l’export :
Diagnostic export

• Les objectifs du diagnostic export
  • L’analyse fonctionnelle : capacité de production, capacité financière, compétences organisationnelles et personnelles, compétences marketing et logistiques, expérience internationale
• Sélection des marchés cibles
  • Les critères de sélection des marchés
  • Les critères de potentialité
  • Démarche de sélection

Segmentation, ciblage et positionnement

• Segmentation
  • Notion de segmentation
  • Les critères de segmentation
  • Limites et intérêts de la segmentation
  • La segmentation internationale
• Choix des cibles
  • Stratégie indifférenciée
  • Stratégie différenciée
  • Stratégie concentrée
  • Stratégie individualisée
  • Critères de choix d’une stratégie de ciblage
• Choix de positionnement
  • La notion de positionnement,
  • Caractéristiques du positionnement,
  • Choix en matière de positionnements internationaux

Stratégie commerciale à l’export

• La politique de présence à l’étranger
  • Choix d’un mode de présence
  • Cadre de la décision
  • Les formules,
  • Exportation contrôlée : exportation directe, vente sur appels d’offres, représentant, agent commissionné etc…
  • Exportation sous-traitée : importateur, importateur exclusif, bureaux d’achat, sociétés d’accompagnement
  • Exportation concertée : groupement d’exportateurs, portage, parrainage…
• Le choix des partenaires
  • Critères de choix des intermédiaires,
  • Éléments d’appréciation de la valeur d’un partenaire : analyse du bilan, analyse du compte de résultat
  • Le suivi de l’activité commerciale : le suivi du portefeuille clients, suivi des performances commerciales(la mesure de rentabilité, tableaux de bord…), mise à jour des bases de données
  • L’animation des réseaux de vente : action sur la force de vente,
  • L’action sur la représentation locale : motivation financière…
  • L’action sur les distributeurs.

Démarche commerciale à l’export

• Les INCOTERMS 2010
  • Fonction
  • Présentation
  • Critères de choix
• La détermination du coût de revient export
  • La structure du coût de revient export
  • Les composantes du coût de production export
  • La détermination des tarifs export
• Les appels d’offres – l’offre commerciale
  • La soumission à un appel d’offres,
  • La présentation de l’offre,
  • Les conditions générales de vente export
  • La portée juridique
• La négociation internationale
• Le concept de négociation,
• La préparation de la négociation,
• La prise de contact,
• La découverte des besoins,
• L’argumentation
• Les spécificités de la négociation internationale

Administrations et réglementations à l’export

• Les moyens et techniques de paiement à l’International
  • Différence entre moyens et techniques de paiement,
  • Les moyens de paiement : présentation…
  • Les techniques de paiement : présentation, terminologie, déroulement, avantages/inconvénients, limites…
• L’organisation des prestations de transport
  • Les différents modes de transport : cadre juridique, négociation, titres de transport etc…
  • Les techniques douanières
  • Rôle de la douane
  • Les régimes douaniers
  • Les procédures de dédouanement

Spécificités des marchés (ex. US, Chine, Allemagne, Brésil, Inde, etc…)

• Spécificités de chaque marché :
  • Données macro et microéconomiques,
  • Normes,
  • Droit commercial,
  • Règlementation douanière…
• Recherche et collecte d’informations

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