C’est en fonction de la prévision des ventes que l’entreprise détermine la production, les achats et les investissements nécessaires. La prévision des ventes conditionne l’ensemble du budget. Elle est généralement mise en œuvre à partir de modèles de prévisions reposant sur des méthodes statistiques. Ces méthodes ont pour objet de mesurer les phénomènes d’évolution des ventes à moyen terme (tendance ou « trend ») et les phénomènes périodiques ou répétitifs (saisonnalité). 

Objectifs de la formation pré‚vision des ventes :
Connaître et exploiter les principales techniques de prévision des ventes. Savoir interpréter un historique et gérer l’évolution et la saisonnalité dans les prévisions. Interpréter les écarts et évaluer le niveau de fiabilité des prévisions réalisées.

Programme de la formation pré‚vision des ventes :
La prévision des ventes : enjeux et objectifs

• Pourquoi élaborer des prévisions des ventes ?
• Ce qui caractérise la prévision
• Qui prévoit ?

L’historique de ventes

• La notion d’historique
• Le calcul des statistiques de base et la présentation des données
• L’analyse de séries chronologiques et la prévision

Les principales méthodes de prévision des ventes

• Les méthodes fondées sur le lissage exponentiel : caractéristiques des méthodes de lissage, le lissage simple (le modèle stationnaire), le lissage exponentiel double (le modèle linéaire), les modèles de Holt et Holt–Winters, comment choisir le coefficient de lissage ?
• Box-Jenkins et modèle causal : la corrélation et le corrélogramme, l’approche exogène

La mise en place d’un système de prévision

• Comment analyser un problème de mise en place d’un système de prévision
• Les choix lors de la mise en place
• Méthode d’intégration lors de la conception du système
• Recherche de facteurs explicatifs et sources d’information

Évaluation et choix des méthodes de prévision

• Mesure de la qualité d’une prévision
• Évaluation synthétique de la qualité de la prévision
• Procédures d’évaluation
• Comparaison et combinaison de différentes méthodes de prévision
• Choix d’une technique de prévision
• Les nouvelles tendances des méthodes de prévision des ventes

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Programme de la formation vente aux grands comptes :
Élaborer une véritable stratégie Grands Comptes

• Intégrer les évolutions récentes : les nouveaux processus d’achat Grands Comptes
  • Comprendre les spécificités du marketing Grands Comptes
  • Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs
  • Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
• Préparer son approche Grands Comptes, choisir sa stratégie
  • Définir et structurer son approche Grands Comptes
  • Gérer selon la finalité : marge ou volume
  • Élaborer une carte d’identité pour chaque Grand Comptes : les éléments d’information pertinents à retenir, obtenir ce qui manque
  • Connaître les structures hiérarchiques et décisionnelles au sein de chaque grand groupe
  • Identifier ses interlocuteurs clés, repérer les personnes influentes, les prescripteurs et les vrais décideurs
  • Comprendre leurs problématiques stratégiques et financières : préparer une offre adaptée à leurs attentes
  • De la stratégie au plan d’action commercial (PAC) : planifier les actions à mettre en œuvre
  • Étude de cas : élaboration de fiches d’identité Grands Comptes sous forme de modèles types

• Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
• Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas en tenant compte du rapport de forces spécifique aux Grands Comptes
• Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptée aux Grands Comptes
• Prévoir les positions de la partie adverse, anticiper, préparer des solutions de rechange
• Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument/objection
• Construire les différentes étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable

• Déceler les motivations du client
• Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
• Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
• Revêtir et assumer son rôle d’ambassadeur
• Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
• Choisir le moment opportun pour parler du prix Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
• Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
• Solutionner les blocages et impasses
• Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation : la méthode des conclusions intermédiaires
• Réagir à la pression
• Utiliser les différentes techniques de la persuasion : ressorts et axes de discussion

• Récapituler les différents points d’accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
• Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
• Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d’affaires et marge prévisionnels, tableaux de bord
• Consolider son entretien, préparer l’avenir

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De nombreuses innovations sociales, techniques et légales révolutionnent désormais les modèles économiques des entreprises accélérant les crises et succès en matière de développement commercial.

Objectifs de la formation innovations de développement commercial :
Cette formation innovations au service du développement commercial permet de faire le tour de 10 innovations qui peuvent menacer ou accélérer votre modèle économique.

Programme de la formation innovations de développement commercial :
Des convergences nouvelles

• Des contextes historiques connus mais pas toujours compris
• Comment le digital a valorisé les usages numériques
• Des contraintes créatrices de valeur qui valorise les usages
• Comment internet a transformé les produits en services

Méthodes pour localiser les innovations potentielles

• Identifier les valeurs ajoutées de votre modèle d’affaires
• Localiser les opportunités d’externalités positives
• Évaluer la pertinence des externalisations

Des usages numériques innovants

• Comment utiliser les réseaux sociaux pour recruter de nouveaux prospects
• Comment le digital a créé de nouveaux usages numériques :
  • Le “brand content”
  • La stratégie freemium
  • L’économie collaborative
  • L’économie circulaire
  • L’économie de la connaissance
  • L’économie du partage

Les modèles d’affaires partagés

• Les deux sens du crowfunding pour accélérer votre développement
• L’open data pour comprendre plus finement vos leviers
• Le rôle des objets connectés pour organiser de nouveaux services
• L’impression 3D pour matérialiser et ouvrir de nouveaux modèles

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Le numérique organise les transferts et partages d’informations de tous les métiers de l’entreprise. Frein au développement commercial quand il est mal exploité, il peut devenir un accélérateur du développement de l’entreprise.

Objectifs de la formation numérique et développement commercial : 
Exploiter le numérique pour accélérer le développement commercial de l’entreprise. Identifier les leviers d’accélération dans le développement de l’entreprise. Méthodologie de représentation des processus numériques pour maîtriser le déploiement. Pouvoir sélectionner les priorités entre productivité et développement

Programme de la formation numérique et développement commercial : 
Les enjeux du numérique dans l’organisation de l’entreprise

• Cartographie des éléments et des usages numériques
  • Maîtriser les différences entre digital et numérique ?
  • L’impact du collaboratif dans l’organisation de l’entreprise
  • Comment définir un processus métier et le formaliser ?
  • Comment distinguer les données structurées et non structurées ?
  • Communiquer ou collaborer, forces et faiblesse, comment choisir ?
  • Quel rôle de l’informatique dans la gestion des processus et données ?
• Les nouveaux contextes 
  • Un nouveau réseau étendu : le réseau internet, ses objets et expressions
  • La nécessaire approche systémique de l’entreprise imposée par les réseaux
  • L’entreprise étendue : comprendre les déclinaisons sociales et techniques
• Améliorer la productivité commerciale dans l’organisation 
  • Comment poser le parcours de l’information commerciale ?
  • Les outils du diagnostic : Comment localiser les pertes de productivité et qualité dans la circulation des informations commerciales ?
  • Comprendre et maîtriser la méthode cardinale pour organiser les améliorations prioritaires
• Présentation des outils numériques disponibles immédiatement
  • Comment caractériser les outils numériques
  • Du logiciel au cloud
  • De l’achat à l’usage
  • Les atouts, les risques, les leviers
  • Le rôle du Cloud
  • Présentation des principaux outils
  • Les points clés à surveiller

Les nouveaux outils numériques d’accélération commerciale

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Tout manager d’équipe commerciale doit avoir au quotidien une organisation personnelle efficace pour mieux collaborer en équipe. Bien manager une équipe commerciale est d’abord basé sur l’échange, l’écoute et le dialogue. Ce sont les conditions essentielles et incontournables à la réussite. 

Objectifs de la formation manager d’équipe commerciale : 

Développer ses qualités personnelles de manager d’équipe commerciale. Acquérir les outils et méthodes du management opérationnel. Comprendre et analyser son environnement au service de son projet managérial. 

Programme de la formation manager d’équipe commerciale : 

Module 1 – Les fondamentaux de l’’action managériale (2 jours)

• Vous et votre environnement
• Votre entreprise et son projet : historique et perspectives
• Son environnement : connaissance des marchés et de ses acteurs
• Votre rôle et votre mission
• Ressources humaines et Fonctions support
• Vos clients et leur organisation, aujourd’hui et demain
• Positionnement personnel par rapport à l’’interne et à l’’externe
• Les bases de votre stratégie managériale

Module 2 – Les outils du management (2 jours)

• Plan d’’action et outils de contrôle
• Forces et faiblesses internes, opportunités et menaces de l’’entreprise
• De l’’analyse au terrain : le Plan d’’action
• La fixation des objectifs et des attentes
• Les outils de suivi
• L’’analyse des dysfonctionnements, moteur de progrès

Module 3 – Manager une équipe, une relation humaine (2 jours)

• L’’écoute active au service de la compréhension des individus
• Le travail en groupe, leviers et freins
• Le coaching et le développement des individus
• Styles de management : du collaboratif au directif
• L’’équilibre comme succès des échanges
• Les entretiens individuels, balises pour l’’avenir

Module 4 – Communiquer, un outil de management (2 jours)

• Quel message pour quel public
• Comprendre et être compris
• Conduite de réunion, le fond et la forme
• L’’animation dynamique
• Conflits et désaccords, les outils de progrès
• De l’’influence à la manipulation, les codes
• La prise d’’initiative, pour élargir son territoire

Module 5 – Manager, un regard panoramique (2 jours)

• Forces de vente : internes ou externes ?
• Recruter et manager une équipe commerciale dans la pratique
• Former et faire émerger les compétences
• Comprendre et profiter du regard des autres
• Développer sa propre image

Détail des sessions 2016-2017 du parcours manager d’équipe commerciale :

Intervenant pour le parcours manager d’équipe commerciale :

Philippe Robert : Consultant en conseil aux entreprises et formateur senior pour des missions de recrutement, de diagnostic, d’’organisation et de suivi des équipes commerciales.

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